Пробвали ли сте да спорите с някого в интернет? Не размяна на обиди и епитети, а спор - да се опитате да убедите някого в идеите си по дадена тема с доказателства, примери и факти? Вероятността да сте постигнали успех в такава ситуация е изключително малко вероятна. И причината за това е проста - в повечето случаи хората отказват да възприемат факти, които противоречат на собствените им вярвания.
В ерата на масовата информация въпросът не е да достигнеш до някакви факти като цяло, а да си избереш до кои точно факти да достигнеш и какъв поглед върху тях ще предпочетеш.
Тъй като човешкото мислене до голяма степен борави с метафори и устойчиви модели, цялата тази ситуация го поставя в изключително сложното положение той сам да определя усещането си за истина, за правилно и неправилно, за "добри" и "лоши" и т.н.
Досега в историята винаги е имало институция, която да задава тези положения - дали ще е Църквата, държавната власт или водещите медии. Сега обаче, при наличието на толкова много и понякога противоречащи си медии, упадъка в доверието към Църквата и държавните институции, човекът вече сам трябва да решава за себе си на какво да вярва.
И именно вярата е ключовият момент тук. Тя действа на далеч по-дълбоко ниво от фактите, като ги използва само, за да потвърди вече изградената система от убеждения. Фактите, които не кореспондират с нея, просто биват отхвърлени, пренебрегвани или по някакъв начин приспособявани към идеите на човек.
Интересен пример за това е изследване от Станфордския университет от 1979 г., в което пред студенти е поставена темата за смъртното наказание, която по принцип е изключително разделяща за американското общество. Те биват разделени на две групи - подкрепящи и отхвърлящи идеята за смъртното наказание. На подкрепящите били показани слаби доказателства, които показват ползата от това наказание, и доста по-силни, които показват вредите. При втората група - обратното - силни доказателства в подкрепа и слаби доказателства срещу. В крайна сметка обаче и двете групи са затвърдили вярата в собствената си позиция.
Още няколко подобни изследвания са проведени в Станфорд и всички те достигат до един и същи извод - веднъж изградили определена позиция и определено вярване, хората почти не са склонни да променят вижданията си, независимо че те не се базират на конкретни факти.
Това е и познатият на всички ни пример с първото впечатление, което по традиция е най-устойчиво. Именно то съставя представата ни за даден човек, събитие, организация и т.н., а фактите, които идват след това по-скоро потвърждават това, което сме си мислили вече, отколкото да опровергават. Ние възприемаме новото не само чрез фактите, които поемаме, но и чрез емоциите, които изпитваме.
Друг важен момент е интензитета на емоциите - колкото по-силни са те, толкова по-малка е вероятността дадено вярване да бъде променено. Колкото повече емоционалност се вложи в дадена тема, толкова по-близка е тя на конкретния човек. Съответно става по-остра е реакцията, когато някой друг изрази противоположна позиция.
Това е и основната причина хората да не могат да бъдат убедени с факти по важни политически и социални въпроси. В такива ситуации повечето хора разчитат на вече изградената си идеология и позиции. Така дори и да засипеш някого с емпирична информация, с данни и факти, много трудно той би бил убеден в различна от собствената си теза.
Това би било възможно, ако други два фактора изиграят роля - откъде идва информацията и доколко самият човек се смята за капацитет по конкретната тема, за която се спори.
Колкото по-високо мнение за себе си или за колкото по-начетен по темата се има човек, толкова по-малка е вероятността да бъде разубеден, особено чрез факти. Егото пречи на идеята да се поставят под въпрос собствените вярвания. В различно мнение може да бъде убеден човек, който вярва, че има още (много) какво да научи по дадения въпрос и че възгледите му може и да не са верни.
Това води и до вторият, не по-малко важен фактор - откъде идва информацията. Хората са склонни да приемат информация от източници, които им вдъхват доверие или поне не са им неприятни. Така например ако човек, който ви е силно неприятен започне да ви убеждава в дадена теза, вероятността да успее е много малка, тъй като той ще ви дразни и най-вероятно ще обръщате по-голямо внимание на това, отколкото на думите му.
За сметка на това ако думите на човек, когото уважавате и смятате за капацитет по въпросната тема, противоречат на възгледите ви, е вече много по-вероятно да се замислите над това, което той казва и да започнете да преосмисляте собствената си позиция.
И пак с уговорката, че не се смятате за достатъчно голям капацитет по конкретния въпрос, за да можете да прецените по-добре.
Така че ако човек е тръгнал да отхвърля аргументите ви, особено в днешната информационна среда, където могат да се намерят данни и доказателства за всяко едно твърдение, независимо колко абсурдно да звучи то, той няма да ви повярва. Ако все пак държите да го убедите, много по-лесно ще ви е, ако се прицелите в емоциите. Но това вече минава в областта на манипулацията.
