"Българите не сме педанти по отношение на автомобилите като немците, но със сигурност не сме и мърльовци като италианците, които масово не зачитат дори сервизния интервал", казва Ивайло Кирков, бранд мениджър на Das WeltAuto - марката за продажба на употребявани автомобили в Порше БГ ЕООД.
Първата кола на Ивайло Кирков е легендарният Golf двойка. Кирков е баща на четиригодишен син, любител на извънградското шофиране и бягането.
Нашият събеседник ни отвежда в един разговор, който успява да промени представите ни за пазара на употребяваните автомобили, начините човек да си купи добра кола и съдбата на автомобилите, с които се разделяме.
Лесен или труден пазар?
Колите, ако не стока от първа необходимост, са такава от втора. Но дали това значи, че се продават и купуват лесно?
„Автомобилите са най-масовият продукт, заедно със сиренето, всички карат употребявани автомобили. Както хора на високи позиции в големи корпорации, които взимат много прилични заплати, така и хора от по-ниските социални слоеве. Всички се събираме на една арена, когато стане дума за покупка на автомобил. Поне в България", уточнява той.
„В Румъния, например, човек може да види много нови, малки коли, предимно Dacia и Renault, но българинът предпочита да си купи голям употребяван Passat пред чисто нова Dacia"
Замисляме се за избора между чисто нов, малък автомобил, при който правим известен компромис с марката, и голяма, комфортна кола на няколко години от любима марка, и разбираме, че наистина...и ние сме българи.
Клиентът винаги ли е прав?
„Клиентът винаги е прав" е базисен принцип в търговията, но когато стане дума за специфичната сфера на използваните автомобили, нещата стоят малко по-различно.
„Често се шегуваме, че клиентът иска да бъде излъган. Тъй като внасяме коли предимно от Германия, а там се кара много, имаме много автомобили с пробег 160-180 000 км, което плаши клиентите. Някои от тях отиват в автокъща, харесват кола с обявен пробег от 130 000 км, разчитайки, че точно на тях няма да им се случи търговците да са превъртели километража, и впоследствие се оказва, че точно на тях всъщност им се е случило и са купили автомобил на 360 000 км, което на практика създава рискове за сигурността им, а и ги ощетява финансово, и то в голям размер.", разказва Кирков.
Тази негативна тенденция обаче има своя положителен ефект: заради все по-големия брой на хора, които са били измамени при покупката на употребяван автомобил, се увеличава и броят на онези, които решават, че предпочитат да дадат малко пари отгоре, но да си гарантират сигурност и спокойствие. Което се отразява не само на бизнеса на лицензираните вносители като Das WeltAuto, но и на състоянието на целия автомобилен парк на страната, респективно на броя на инцидентите, които се случват на пътя.
Малките тайни на добрия търговец
„Противно на всеобщото мнение, за търговеца не е най-важното да бъде добър оратор", казва Ивайло Кирков. „Но е задължително да бъде добър слушател, психолог, да предразположи клиента по такъв начин, че да успее да научи какви са мотивите му за покупка, какви са нуждите му и да го насочи към правилния автомобил, така че той не само да вземе правилно решение, но и да го почувства като собствено."
Защото хората обичат да купуват, но не обичат да им се продава.
Мястото на Das WeltAuto на автомобилния пазар
„Търговците ни знаят, че продават на клиентите доверие и спокойствие, а не само Passat 2.0 TDI и това ни отличава от останалите на пазара. Употребяваните автомобили, които се предлагат у нас, са 12 пъти повече от новите, но ние сме съумели да намерим точната си ниша заради това, че сме доверен партньор и това многократно се доказва във времето", разкрива ни философията на компанията Ивайло Кирков.
„Движим се нагоре, защото клиентите, които вече са били при нас, остават доволни и ни препоръчват на други. Автомобилите ни като цяло са по-скъпи от тези, които се предлагат по автокъщите, но в замяна клиентът получава кола с чисто досие, ясен пробег, прозрачна история, сервизирана, в добро състояние, с 6-месечна гаранция, която елиминира варианта да продаваме коли със скрити дефекти.
Вероятността някой да си купи кола от нас и скоро след това да се окаже, че тя има технически проблем, е сведена до нула. Предлагаме гъвкави схеми на финансиране, които компенсират по-високата цена, заменяме старите автомобили на клиентите като така привличаме клиенти от чужди марки, макар че най-вече работим с нашите марки (Volkswagen и Audi). Освен това, даваме гаранция за мобилност в случай на авария. Нямаме интерес да продаваме проблемни коли.
От дългата си работа в тази сфера съм разбрал, че марката е от огромно значение. Работех във Volkswаgen нови автомобили, когато удари настъпи кризата, и макар бизнесът ни да преживя сериозни сътресения, не потънахме, за разлика от други колеги. Вярвам, че това е така заради непоклатимия имидж на Volkswagen, върху който всички служители на бранда работят непрекъснато. Искам да утвърдим този ефект и при Das WeltAuto и когато хората видят оранжевата лентичка на бранда върху някой автомобил, да знаят, че това е хубава, качествена кола. Работата ни ни прави конкурентноспособни на пазара и резултатът е, че всяка година сме с около 30% ръст в продажбите.
Българинът и автомобилът
Когато идва ред на темата за отношението на българите към колите им Ивайло ни дава малко надежда.
„Българинът си обича и уважава колата, може да проверите колко Автокаско застраховки се правят, и колкото имуществени, това ще ви убеди. Може би е така, защото автомобилът е най-лесният начин да покажем някаква принадлежност и да демонстрираме определен статус, тъй като още не сме се отърсили от тази показност. Но мен ако питате, няма и нужда да се отърсваме. Желанието на българина да демонстрира, че кара добра кола, прави нашите марки толкова търсени и желани", смее се той.
Наясно сме обаче, че отношението към колата не се измерва единствено с редовното й обгрижване, а и със схващането, че макар да се привързваме към нея като към живо същество, тя е движимо имущество, което следва да се подменя през определен период от време.
„Все повече стават хората, които вкарват един определен ритъм на смяна на автомобила си, както се прави на запад", казва той. „Все още сме далеч от нивата на Западна Европа, но това е естествено, тъй като покупателната ни способност е различна. И все пак, тенденцията е положителна и с дейността си в Das WeltAuto се опитваме да я стимулираме, като създаваме спокойна среда, в която човек може да остави стария си автомобил, да доплати и да вземе нов, без това да му коства сътресения и „ходене по мъките".
„Любимите" клиенти
На въпроса за „любимите" клиенти, Ивайло отговаря кратко и ясно: „Онези, които се връщат". А в Das WeltAuto те не са малко. Дори след изтичане на гаранцията на колата, хората често се връщат в оторизирания център за сервиз, а вече има и клиенти, които са си купили кола оттам, след време са я върнали и са взели по-новия модел или друга. Това завърта колелото и показва, че от марката са успели със сключването на първата сделка да сложат начало на връзката си с клиента, а не край.
И една жена купува кола сама...
Да, звучи като добрата, стара реклама на Milka "И един мармот завива шоколада в станиол", но една от амбициите на Das WeltAuto е да дойде моментът, в който жена да си купи автомобил от тях, без да е придружена от съпруга си/баща си/вуйчо си/племенника си т.н. Всички сме виждали как жените пазаруват коли. А именно: с мъже. Но ако нивото на прозрачността на процесите при покупката е високо, а в Das WeltAuto то е такова, нищо не пречи на една шофьорка да отиде при тях, да сподели с каква кола разполага в момента, каква дума може да отдели за доплащане, какво иска, какви са изискванията й, да бъде изслушана, посъветвана и в крайна сметка да си купи кола. Сама. Така, както си купува чанта. Искаме да видим това.
Плаващите пясъци на сивия сектор
Всичко, което е извън няколкото оторизирани фирми за продажба на употребявани автомобили, на практика е в сивата зона. Консултираме се с нашия събеседник какви трябва да са реакциите на потребителите спрямо нередностите, с които се сблъскваме, и как можем да се предпазим.
„Над 50% от обявите за продажба на употребявани коли онлайн, са от физически лица. А това е невъзможно.", обяснява той.
„В повечето случаи това са автокъщи, които искат да избегнат данъци. В България делът на покупките на кола от оторизираните търговци е максимум 5% от всички сделки, докато в Западна Европа този дял възлиза на около 40%. В Румъния, където пазарът е 3 пъти по-голям от нашия, не можеха да повярват, че съществува такъв феномен като струпването на автокъщи преди Дупница.
Това, което можем да направим, е като потребители да бъдем взискателни и да търсим високо качество. По този начин некоректните търговци биха отпаднали на пазарен принцип, както е редно. Но ние сме наясно, че самочувствието на купувача зависи до огромна степен от покупателната способност, която у нас не е висока, колкото тази в Западна Европа, или дори в Румъния, с която дадох пример. Така че мога да дам съвет на хората, които искат да си купят кола, да избират внимателно и да правят съзнателен, внимателно информиран избор. Това е важно. Остава да се надяваме, че с подобряване на икономиката в страната, покупателната способност ще се повиши и хората по естествен начин ще се обръщат повече към оторизирани представителства на автомобили като нас, и по-малко - към съмнителни автокъщи и нечестни търговци".
