Неведнъж съм слушал разкази на магазинни кредитополучатели... а понякога и на предлагачи на кредити, т.нар. кредитни специалисти. (Това са дечицата, които ви предлагат кредити в магазина.) Понякога съм се смайвал от разказаното, друг път съм се стряскал. Неведнъж съм се заричал да го опиша тук, но все не смогвах или просто забравях.
Преди няколко дни прочетох една интересна статия - разказът на анонимен руски кредитен специалист. На практика едно към едно това, което знам за българските кредитни специалисти. И реших, че вместо да си припомням точните думи, които съм чул преди година или десет, ще ми е много по-лесно да преведа статията. В брутално нарушение на авторските права на човека.
Уви, нямам време - преводът е ужасно набързо и надве-натри направен. Но се надявам да дава представа за нещата.
И да навежда читателите на поуки.
Кой може да стане кредитаджия
Отдавна съм си представял как ще бъда банков служител: важен, с риза и вратовръзка. Мислех, че е престижно. Че в някакъв смисъл ще помагам на хората. Иска човек да си купи скъп телефон или телевизор, идва при мен и аз му давам парите да осъществи мечтата си... Оказа се, че не е точно така.
Кредитният специалист е на най-ниското стъпало в банковата йерархия. Но, както и много други големи корпорации, банките се крепят на точно тези служители. Именно кредитните специалисти хранят всяка банка. Работата на банките е извличат максимална печалба с всички средства. И въпросните средства се оказват доста разорителни за гражданите и доста травматични за психиката на служителите на банката.
На работа като кредитен специалист приемат на практика всеки кандидат - само минава едно събеседване. След това отивате на петдневно обучение. От десет сутрин до шест следобед ви учат на техническите умения: как да използвате компютърната програма, какви документи да искате от клиентите, и т.н. Разказват и по-интересни неща - например за технологията на продаването. Как да продадете на човека самата идея, че много му е нужен кредит.
С тази работа се занимават обикновено младежи, току-що завършили висше образование, или дори още студенти. За тях тя е възможност да си пробият път нагоре, и те се държат по съответния начин. Нагло и безпринципно, както изисква от тях системата.
Как се продава идеята за кредит
Истинското обучение, естествено, е процесът на работата. Работим по търговските пунктове на партньорите ни, в различни търговски вериги, магазини за скъпо облекло, автомобили и прочее. Аз съм в магазин за битова техника. Работата ми е да отивам при клиентите и да ги питам: "Желаете ли да купите на кредит?" Трябва да разбера нуждите на клиента и буквално да го уговоря да купи нещо на кредит. Ако просто е дошъл да огледа например, може да му кажа: „Че защо само да гледате? Вземете го на кредит, първата вноска е чак след месец, а телевизора си го занасяте в къщи веднага."
В един търговски пункт работят едновременно представители на няколко банки. Тези, които са по-нагли, може буквално да ти откраднат клиента. Вече си обработил купувача, той е готов да подписва документите, и конкурентът се приближава и заявява: „Нашите лихви са по-ниски, елате при нас!". Случвало се е представители на различни банки да се бият пред очите на клиентите. Между другото, момичетата се бият по-често.
Странният процент
Заплатата ти идва от кредитите, които оформяш. Гарантирана е съвсем малка част, оттам нагоре са процентите от кредитите. В зависимост от какъв процент ще сложа на съответния клиент и от какви допълнителни услуги ще го убедя да приеме: застраховка, превод в частен пенсионен фонд и т.н.
Отначало наивно предполагах, че човекът просто идва и иска кредит. Че му набираш заявката на компютъра и банката му предлага кредит при стандартни условия. И че ако реши, може да поиска допълнителни услуги. Нищо общо.
Мога да предложа на клиента кредит при 20%, 40%, 50% и 75% годишна лихва. Нямам строги указания на кого да предлагам висока лихва и на кого ниска. Зависи единствено от кого как мога да изработя. Всички останали условия са еднакви. Влиза в магазина купувачът, и докато успее да се огледа, кредитният специалист вече го е преценил какъв процент ще приеме.
Названията на кредитните ни продукти са интересни и привлекателни. Например "1% месечно" - по такъв кредит клиентът плаща 24% годишно. По каква математическа логика - не е известно, аз не съм успял да я открия. По кредита с име "2% месечно" клиентът плаща 40% годишна лихва.
Номерът е, че клиентите много рядко се хващат да смятат. Кредитният специалист им заявява: "Стойността на кредита е само 1% на месец" и те си тръгват доволни. Плащат си редовно и не разбират колко излишни пари дават на банката.
Глупаците
Ако клиентът не се грижи за външността си, не разбира от техника и кредити и задава тъпи въпроси, можеш да му забиеш по-висок процент. Това е типичният глупак. Ако примерно търси нещо евтиничко, е лесно да го убедиш да купи скъпото, но на кредит, като свириш на тщеславието му: "Ще плащате по еди-колко си, ама ще имате плазма като цяла стена!". На помощ се притичват и продавачите, работите заедно - те си хвалят стоката, вие си хвалите кредита.
С тези, които са уверени в себе си, знаят какво им трябва и казват уверено: "Искам това и това" - внимавайте. Но глупаците са огромното мнозинство. От сто души, на които даваш кредит, договора ще го прочетат внимателно един-двама.
Работя от не много време, имал съм само един неприятен случай с клиенти - мъж и жена. Бяхме обсъдили всичко, подписали всичко, тръгваха вече към касата да си вземат стоката, и на жената ѝ хрумна да умножи ежемесечната сума по 24 месеца (вземаха кредит за 2 години). Сметна я и като се разкрещя, магазинът заехтя! (Лихвата им си беше бая сериозна.) Касиерките се изпокриха, дойде лично директорът на магазина да види каква е работата. Бях плувнал в пот - бяха едни от първите ми клиенти и нямах представа как да успокоя тази жена.
Мъжът само чоплеше с пръст по дланта си и мрънкаше: "Успокой се, скъпа, не е чак толкова много, малко повече плащаме, но пък си тръгваме със стоката!". Добре, че се случиха адекватни колеги от конкурентна банка. Пристигнаха, заубеждаваха жената: "Не се безпокойте, ако изплатите кредита по-рано, надценката ще е по-ниска. Идете в банката, те ще ви сметнат всичко и ще се убедите." Абе, омотаха ги в лъжи като в кълчища. И това взе, че свърши работа. Проверявах после - плащаха си редовно.
Хитростите
Например не добавяме към договора на клиента листа с ежемесечните плащания, по който лесно се вижда колко ще плати общо. Наблягаме на ежемесечната сума, която обикновено е съвсем малка, даже ако кредитът е много скъп. Да кажете: "Ще плащате на месец по двеста" звучи съвсем различно от "ще ви излезе общо две хиляди и петстотин".
Естествено, ако клиентът купува нещо много скъпо, примерно суперлукс телевизор, никой няма да му плесне 75% лихва - и месечната сума става бая кръгла и клиентът ще вземе да се усети.
Някои кредитни специалисти отначало смятат на клиента месечните платежи по един лихвен процент, а при попълването на документите най-нагло му вписват вътре по-висок процент с надеждата, че човекът няма да се зачете - често дори такава откровена измама минава.
Печелим и от застраховките. Три сорта са: застраховка живот (ако загинеш или се инвалидизираш, кредита ти ще го плати банката), застраховка загуба на работа (останеш ли без работа, няма да плащаш кредита) и застраховка на стоката (няма да плащаш, ако стоката не работи). Всички застраховки обаче са пълни с хитри условия. Например застраховката срещу загуба на работата важи само ако са те съкратили или фирмата е обявила банкрут. Че стоката не си я повредил лично ти, ще ти се наложи да докажеш юридически. И т.н.
Всички застраховки са доброволни, естествено, но ние ги включваме в договорите, без да питаме. Ако клиентът се учуди защо сме му вписали и застраховка, му казваме, че банката вече е одобрила кредита със застраховката вътре. И че ако той иска да се откаже, ще трябва отново да пращаме запитване до банката и може да не му одобрят кредита. Естествено, това е лъжа. Но всяка застраховка ми увеличава бонуса двойно, така че се налага да попослъжа.
Груповата отговорност
От резултатите ти за месеца зависи не само твоята заплата. Търговският пункт трябва да навърти за месец определена сума. Не успее ли, няма да получим допълнителни бонуси. А и началникът ни няма да получи премия.
Естествено, знаем, че правим не особено добри неща. Непрекъснато се шегуваме помежду си, че всички кредитни специалисти отиват в ада. (Макар че там ще пробутаме кредити на всички дяволи до един.) Да, мамим хората. Но се успокояваме, че хората сами са си виновни, че са глупави.
И че да го правим ни е работата. Поставят ни задачи, които сме длъжни да изпълняваме, без значение как. Щом ти се налага да мамиш, ще мамиш. Защо се подчиняваме на такива изисквания ли? Това ни е работата, друга нямаме.
А пък и сме най-различни хора. Имам примерно колежка мюсюлманка, момиче от дълбоко вярващо семейство. Тя казва, че в живота и на работа е напълно различна. Не знам каква е в живота, но на работа е най-голямата стръвница от всички нас.
Съвестта
Чувал съм разкази как хора попадат в дългови ями и даже слагат край на живота си, но мои клиенти не са стигали дотам. Като минимум никой от клиентите не е изчезвал безследно. Знам го със сигурност - спрат ли да си изплащат кредита, аз съм който трябва да им звъни и да разбере каква е работата.
Разбирам, че подобно нещо може и да се случи, и малко ме е страх от разговори за ада. Ходя на протестантска църква и пасторът ми постоянно ме убеждава, че е време да си потърся друга работа.
Съвестта ме е спирала само веднъж. Вече бях попълнил кредита при най-висок лихвен процент и с две застраховки. Клиентът не беше забелязал нищо и беше съгласен. В последния момент обаче се спрях и превъведох всичко отново. Махнах допълнителните услуги и казах: "Момент само, банката взе, че ви отпусна бонусни условия, ще плащате по-малко." Клиентът беше симпатично момиче - отщя ми се да я дера така гадно.
По-нормални условия предлагам и на свадливите клиенти. Просто ме е страх от тях. Не ми се ще внезапно да ми се разкрещят.
Помня и още един случай, заради който и досега ме е срам. Даже онази нощ не можах да спя. Дойде един момък за iPhone 4 за приятелката си. Направих му кредит с 45% годишна лихва с две застраховки, за една година ще плати на банката почти два пъти цената на телефона. Клиентът си тръгна доволен - бях му казал само колко ще плаща на месец. После погледнах договора и видях, че съм го одрусал така на рождения му ден.
Клиентите
Доходите на клиентите ни обикновено са ниски. Банките не обичат хора с високи заплати и честичко им отказват кредит. Ако взима три хиляди заплата, защо му е да тегли кредит за телевизор?
Веднъж си оформяше кредит при моя колежка едно отче. Пита го тя за заплатата му - той казва, че нямал.
- А от какво живеете?
- От дарения.
- Колко се събират на месец?
- Към две-три хиляди.
Друснахме му най-високата лихва.
Между другото, понякога се налага да мамиш не само клиентите, но и банката си. Например нарочно пишем по-висока заплата за човека, който иска кредит, че да е сигурно, че банката ще го одобри. Макар че ако клиентът спре да си плаща кредита, и моята заплата ще го усети. А ако почнат да не си плащат повечко, ще изхвръкна от работа.
Имаме инструкции на кого да не даваме кредит, нарича се „нисък социален статус". Пияни или надрусани хора, или такива дето си водят някой да им казва къде какво да пишат. На такива им маркираме една определена кутийка и получават автоматично отказ. И никога повече няма да могат да вземат кредит от нашата банка.
Но и нас също могат да ни излъжат. Нали не изискваме потвърждаващи документи - само паспорт. Ако човекът казва, че изкарва по 2000 на месец, нямаме избор освен да му вярваме.
Чувал съм, че кредитаджии понякога участват в мошенически схеми - дават кредити на хора с фалшиви паспорти. Никога не съм го правил. Но бях чул за колега, който изкара 20 000 от продаването на личната информация на клиентите си - адрес, телефон, кога и колко пари е взел на кредит.
Въпреки, че дерем хората с абсолютно престъпни лихви, процентът на неплащащите е много малък. Повечето хора са дисциплинирани и си плащат редовно.
Мога да добавя към този разказ и още. Какво значи примерно "кредит при нула процента лихва", и как се получава номерът. Колко струва на банките разрешението да пращат свои специалисти в тези или онези магазини. Какви интересни "странични" права и условия имат банките в дребния шрифт на договора. Какви добри пари правят от това да продадат информацията за вашия кредит примерно на фирмата ви, и какви последствия има за вас това привидно невинно нещо...
Няма да го направя, нарочно. Доста от вас имат познати, от които биха могли да научат тези неща. Дайте си труда, научете ги. Ще е добър първи урок по живеене в реалността и справяне с нея.
А това умение е полезно. Откъде-накъде ще вярвате на някакъв случайно попаднал ви из Нета блог? Такива блогове и записи и вие можете да насъчините колкото и каквито си искате... Поинтересувайте се вместо това пред хора, на които вярвате. Може да промени живота ви.
С голяма вероятност към добро.
"...и на жената ѝ хрумна да умножи ежемесечната сума по 24 месеца (вземаха кредит за 2 години)..." Ама как и хрумна бе!