Има една категория нови потребители, които с радост и нетърпение очакват да купят всеки нов продукт, появил се на пазара. Те са израснали в лоши икономически условия и дефицит и едва сега се запознават с изобилието и предлагането.
С оптимизъм гледат напред. Доходите им се увеличават и се надяват, че така ще бъде и занапред. А развитието на икономиките, в които живеят, им дава увереност и надежди. Успяха да избегнат ипотечната криза, и нямат огромни дългове. Готови са да харчат, да инвестират в себе си и да купуват добри продукти за кръгли суми. Привличат ги изисканите маркови стоки. Нямат трайни покупателни навици, не са пристрастени към определени брандове и затова са открити към всеки. Интересуват се от храна, недвижимости и интериор, образование, пътешествия, развлечения, джаджи, облекло.
Според някои анализатори, през 2020 г. ежегодните им разходи ще достигнат сумата от 10 трилиона долара. Тези потребители са представителите на новата средна класа в Индия и Китай, които ивестират в образованиието си и имат широк хоризонт за развитие. В книгата си "$10 Trillion Prize: Captivating the Newly Affluent in China and India" консултантите Майкъл Силверстайн, Абик Сингх, Карол Ляо и Дейвид Майкъл анализират
новите възможности
По техни разчети през 2020 г. годишните разходи на потребителите в големите градове на Китай ще са на обща стойност $5,2 трилиона и $1 трилиона - в провинциите. В Индия: $2.3 трилиона в градовете и $1.5 в регионите.
Съгласно изследване на потребителските нагласи BCG (2011), само 18 на сто от потребителите в САЩ и 23% от тези в Русия смятат да увеличат потребителските си разходи догодина.
А сред китайците и индийците този дял е съответно 39% и 34%. Освен това преминаването към по-скъпи марки е причината за увеличаване на разходите на 70% от китайците и 64% от индийците, но е в сила за 30% от американците и 23% от руснаците.
Дейвид Майкъл, водещ специалист по глобални практики на BCG, коментира, че възможностите, които се откриват на развиващите се пазари, са наистина колосални. "Транснационалните потребителски компании като Proctor&Gamble, PepsiCo, Unilever, Coca Cola, брандът Yum! (KFC и Pizza Hut), вече работят успешно на тези пазари, но
засега още плуват на повърхността
В момента най-важното е да "завземеш" колкото се може повече потребители, предлагайки им много и разнообразни продукти. По-късно, когато вече те са направили своя избор в полза на един или друг бранд, да се спечели вниманието - и избора им, ще е много по-трудно и сложно".
Майкъл смята, че за Китай рязкото увеличаване на средната класа означава, че компаниите трябва да засилят и укрепят позициите си в 340 града, което ще им позволи да заемат 80% от пазара. През 2020 г. това вече ще са 550 града.
Освен това е необходима много здрава и устойчива дистрибуторска мрежа, за да стигнат продуктите и до най-отдалечените райони. Още един важен елемент на успеха - точният асортимент от продукти. На първо време стоките трябва да са много евтини, за да могат хората да си ги купят и с дребните от портомонето. Това може да са съвсем обикновени неща без голяма надценка. След известно време вече може да им се предложи възможност да увеличат разходите си, предлагайки им значително по-скъпи и луксозни стоки.
Тайната на успеха на китайския и индийския пазар
е да разберете местните вкусови особености. Храната е първата в списъка, която предлага огромни възможности. Прогнозата е, че през 2020 г. потребителите както в Китай, така и в Индия ще харчат три пъти повече за храна. През 2020 г. увеличаващата се средна класа, а също и разходите в бюджетите ще добавят $750 млрд. в Китай и $535 млрд. в Индия към днешните разходи за храна.
Нараства интересът към западната кухня, месото и млечните продукти. Задачата на компаниите е да предлагат международни вкусове, адаптирани към местния пазар, използвайки утвърдени символи за налагане на брандове.
Успешни примери в това отношение са компаниите PepsiCo India, с пикантните им Kurkure, и Kraft Foods, с тяхната китайска версия на бисквитките Oreo. KFC, най-голямата верита ресторанти за бързо хранене в Китай, с над 4000 точки в 720 града, специално разшири менюто си, за да включи осем основни храни на китайската кухня. Наред с това ресторантите са от два до три пъти по-големи отколкото в САЩ или в Европа.
Потребителската среда и в Китай, и в Индия бързо се развива, в това число и онлайн пространството. Успешните хора и в двете страни са амбициозни и безстрашни, агресивни и готови да се адаптират към новите условия. Богатите там са поне с 10 години по-млади от западните си "колеги" по богатство и престиж. Особено и тяхното отношение към медиите: много важни са сайтовете с препоръки, на които потребителите се доверяват в пъти повече отколкото на официалните сайтове на брандовете.
За разлика от западните купувачи
този нов клас потребители предпочита да акцентира на придобиването, а не на опита. Неговите представители, като същински туристи, харчат все повече и повече време и пари за пазаруване. Социалният статус и признанието играят огромна роля: някой млад и богат предпочита да води заведе приятелката си в престижно маркова заведение за по чаша кафе, отколкото в близкия Starbuck's.
Дейвид Майкъл предлага тази стратегия и за руските потребители: "Няма причина, поради която руският пазар да не може да получи дял от тези 10 трилиона долара".
