Храненето навън е толкова разпространено като практика, че никой не си дава сметка колко усилия се полагат, за да се превърне то в едно приятно преживяване
Но "зад кулисите" стои трудът на много хора - създателите на менюта и консултантите - които старателно анализират хранителните ви предпочитания и преценяват какво би ви накарало да отделите повече пари за тази цел.
Ето няколко от най-хитрите психологически трикове, които ресторантьорите използват, за да ви накарат да харчите повече.
Дума да не става за пари
Символите, обозначаващи валутата, са сред основните неща, които ресторантьорите избягват да включват в текста на менюто. Причината е проста - с вида си те напомнят на клиентите, че харчат пари.
Според проучване на школата по хотелска администрация на Университета "Корнел", когато посетителите получават меню без обозначение на паричната единица в него, те харчат много повече, отколкото когато виждат до цифрата знак €.
Дори и цената да е написана с думи, вместо цифри, например "десет лева/евро", гостите харчат по-малко, защото се задействат негативните усещания, свързвани със заплащането.
В случаите, когато упоменаването на паричната единица е абсолютно неизбежно, авторите на менюта се стараят да прибягват до написано с по-малък шрифт "Всички цени са в български лева/евро".
Хитрости след десетичната запетая
Дизайнерите на менюта знаят, че когато цените завършват на 9, примерно 9.99, това загатва за изгодна цена, но не и за качество. За сметка на това - цените, които завършват на .95, вместо на .99, са по-ефективни, защото те изглеждат по-"дружелюбно" на клиентите. Повечето ресторантьори направо се стараят да дават цена без цифри след десетичната запетая, защото това прави менюто по-изчистено, опростено и сбито.
Сочно описание
Изследване на Корнелския университет разкрива, че храните в менюто, описвани по по-красив начин, са по-привлекателни и по-популярни сред клиентите. Допълнителни проучвания от университета на Илиноис в Ърбана-Шампейн констатират, че описателните текстове в менюто повишават продажбите с 27%, в сравнение с ястията без описания.
В интервю пред NBC създателят на менюта Грег Рап дава пример с ястието Maryland Style Crab Cakes. Те са описвани като "ръчно направени, с прясно месо от гигантски рак, капка майонеза, тайната ни комбинация от подправки и златиста хрупкава поръска за богат, нежен вкус." Подобни описания дават богато сензорно изживяване на четящите менюто, а описателните текстове според учените карат клиентите да се чувстват по-удовлетворени в края на храненето.
Интересно също така е, че имената на брандове в описанията в менюто също спомагат за продажбите. Колкото повече прилагателни, толкова по-добре.
Носталгия по рецептите на мама
Клиентите са особено привлечени от упоменаване в менюта на роднини, от рода на родители, баби и дядовци. Така например хората са по-склонни да си купят топлите домашни бисквитки "на баба" или феноменалната картофена салата "на леля Марго". Щипка носталгия прави ястието още по-вкусно.
Мулти-култи кухня
Един етнически или географски "етикет" в менюто привлича вниманието на клиента към определена характеристика на ястието и подчертава определен вкус и текстура. Това е установил експерименталният психолог Чарлз Спенс от Университета в Оксфорд.
Визуални акценти
Когато името на храната е изписано с удебелени букви, или с цветен или по-колоритен шрифт, особено пък ако е придружена със снимки или изнесена в каре - тя изглежда по-специално от другите ястия. Ресторантите от висок клас обаче се стремят да избягват тази стратегия, защото заради нея менютата изглеждат претрупано и неестетично.
Примамката на скъпите ястия
Според Рап, ресторантите използват тактиката на заблудата чрез включване на безумно скъпи предложения. "Вероятно няма да купите омлет с омар за 1000 долара, но пък ще намерите нещо малко по-евтино и то ще ви изглежда по-разумно," казва той.
"Основната роля на платото за 115 евро - което е единственото предложение с трицифрена стойност в менюто - е че всичко останало изглежда по-изгодно като цена в сравнение с него", споделя Уилям Паундстоун, автор на "Безценно: митът за справедливата цена (и как да се възползваме от него)" в интервю пред New York Magazine,
Храната се предлага в две порции
Тази стратегия се нарича "бракетиране". Клиентът няма представа колко по-малка е малката порция, така че приема, че цената ще е по-изгодна, защото струва по-малко. Това, което той не осъзнава, е че ресторантът изначално иска да продаде по-малката порция на по-ниска цена, и просто използва по-голямата порция с по-високата цена за сравнение.
Анализ на поведенческите модели при четене
Ресторантите вземат предвид стила на преглеждане при четене - къде се спира окото ви, как се движи погледът при четене на определени текстове.
Според корейско научно изследване, около една трета от хората са по-склонни да поръчат първото ястие, към което бъде привлечено вниманието им. В резултат на това ресторантите поставят най-доходоносните си ястия в горния десен ъгъл, защото обикновено погледът на хората попада първо именно там.
Тази стратегия е базирана на ефекта на първенството, който означава, че хората запомнят по-добре нещата в началото на списъци. Друга причина, поради която тази стратегия работи, е че както обяснихме по-горе, когато клиентът види от пръв поглед някое много скъпо ястие, може да приеме доста по-лесно цените в "по-евтината" част от менюто.
Ресторантите най-много акцентират върху основните ястия. Според проучване на Корнелския университет за движението на погледа в ресторантски менюта, повечето клиенти прелистват менюто като книга, но фокусират остатъка от вниманието си на предястията.
Ограничаване на избора
Чрез трикове като дегустация тип "пробвайте от всичко", тапас или фиксирано меню, ресторантите премахват бремето на "отговорността", което хората изпитват, когато се налага да избират между много варианти. Според изследователите, много по-ефективна стратегия за ресторантите е да ограничават селекцията. Оптималният брой обекти в менюто е по шест в категория във фастфуд ресторантите, и между 7 и 10 ястия на категория в по-претенциозните и скъпи заведения.
В настроение за харчене
Според психологически изследвания на университета в Лайчестър, пускането на класическа музика в ресторантите насърчава посетителите да харчат повече, защото ги кара да се чувстват по-заможни. За сравнение, непретенциозната попмузика води до 10% по-ниски сметки.
